Олег Ладан, засновник SkladUSA, став гостем YouTube-каналу «Молодий бізнес». У розмові зі Славіком Недбайлом він розповів про міжнародну логістику для малого бізнесу, доставку товарів з України до США та Європи, фулфілмент, Amazon, Etsy, великогабаритні відправлення, мита й тарифи.

Це літературна текстова версія інтерв’ю зі збереженням головних думок, структури розмови та практичних пояснень, які можуть бути корисними українським підприємцям, що вже продають за кордон або тільки планують виходити на міжнародні ринки.

У розмові також ішлося про особистий шлях Олега: переїзд до США, перший досвід у логістиці, волонтерство з 2014 року, повернення в Україну після початку повномасштабного вторгнення та рішення допомагати країні не лише бізнесом.

Хто такий Олег Ладан і чим займається SkladUSA

Славік Недбайло: Олеже, якщо коротко пояснити, чим займається SkladUSA, що б ти сказав? Як ти пояснюєш це, наприклад, своїм дітям або мамі?

Олег Ладан: Діти, чесно кажучи, не дуже розуміють, чим я займаюся. Якщо пояснювати просто, SkladUSA — це складська і логістична компанія. Але точніше ми 3PL-компанія.

3PL означає Third Party Logistics. Тобто ми не FedEx, не DHL і не прямий перевізник, який сам фізично доставляє кожну посилку. Ми працюємо як логістичний партнер між бізнесом і великими міжнародними перевізниками.

У нас є умови, тарифи, знижки, обсяги, персональні акаунт-менеджери. Ми використовуємо ці можливості, щоб наші клієнти могли відправляти товари зручніше, вигідніше і з більшою підтримкою.

Коли малий бізнес напряму звертається до великого перевізника, він для нього просто клієнт. Навіть якщо бізнес відправляє 500 посилок на місяць, це все одно не той обсяг, який маємо ми. Тому в нас інші можливості для переговорів і вирішення питань.

До того ж ми надаємо послуги, яких прямий перевізник не робить. Наприклад, консолідацію, фулфілмент, складську обробку, підготовку відправлень, роботу з великими партіями, гравіювання та інші додаткові сервіси.

З чого починався SkladUSA

Славік: Ви починали як склад у США?

Олег: Так. У 2018 році ми відкрили перший склад у США, у Міннесоті. Ідея була в тому, щоб дати українським продавцям можливість зберігати товари ближче до покупця.

Тоді багато хто продавав на eBay. Якщо товар уже лежить на складі у США, його не потрібно щоразу відправляти з України. Замовлення приходить, склад пакує товар і відправляє його американському покупцеві. Це і є fulfillment.

З Etsy ситуація була трохи іншою, бо Etsy більше пов’язаний із персоналізацією. Там часто товар виготовляється або допрацьовується під конкретне замовлення. Але з часом ми почали працювати і з цим напрямом.

Коли в Україні почалися проблеми з електроенергією, особливо восени 2022 року, ми відкрили гравіювання у США. Багато наших клієнтів робили персоналізацію у великих обсягах, і їм потрібно було продовжувати працювати незалежно від відключень.

Нова пошта, Укрпошта, DHL, FedEx: конкуренти чи партнери

Славік: Як ви працюєте на ринку, де є Нова пошта, Укрпошта, DHL, FedEx? Ви з ними конкуруєте чи вони вас доповнюють?

Олег: І те, і те. Вони одночасно можуть бути конкурентами, партнерами і частиною логістичного ланцюга.

Наприклад, для певних відправлень до 2 кг Нова пошта може бути вигідною за ціною. Але якщо ми говоримо про більші обсяги, консолідація майже завжди виграє.

За термінами доставка через консолідацію часто приблизно така сама, а іноді може бути і швидшою. При цьому прямі перевізники зазвичай пропонують саме прямі доставки. Вони не роблять для клієнта консолідацію так, як це робимо ми.

Є ще один момент. Великі перевізники не завжди гнучкі. Вони можуть не доставити вчасно, доставити не на ту адресу, не підняти посилку до квартири, передати її партнеру. І далі клієнт сам має розбиратися.

А партнеру ти як малий клієнт не завжди цікавий.

Наша перевага в тому, що ми працюємо більш людяно. Ми знаємо, що саме їде, кому це потрібно, як це впливає на бізнес клієнта. Якщо виникає проблема, ми не кажемо: «Це вже не до нас». Ми шукаємо рішення.

Що таке консолідація і чому вона вигідна

Славік: Поясни простими словами, що таке консолідація.

Олег: Уявімо, що у вас є кілька замовлень. У вашого друга теж є замовлення. І ще в десяти підприємців, які працюють із нами, є свої посилки.

Кожен відправляє товари на наш склад у Києві. Хтось надсилає одну коробку, хтось десять замовлень в одній коробці. Ми все це приймаємо, сортуємо, пакуємо разом у більшу партію і відправляємо як консолідований вантаж.

У цьому і є економія на масштабі. Якщо відправляти кожну посилку окремо експресом, це буде дорожче. Коли багато посилок їдуть разом, вартість для кожного клієнта стає нижчою.

Наприклад, експрес-доставка маленької посилки може коштувати близько 28 доларів. Якщо відправляти через консолідацію, яка доходить приблизно до 10 календарних днів, вартість може бути майже вдвічі нижчою.

Так, термін може бути на кілька днів довшим. Але для багатьох бізнесів це нормальний компроміс.

Великогабаритні відправлення і доставка на Amazon

Славік: У вас є сильний напрям великогабаритних відправлень. Як це працює?

Олег: У нас є фрахт напряму від FedEx. Вони знають, що ми регулярно доставляємо великі вантажі, палети, великі коробки, нестандартні розміри.

Те, що звичайний FedEx Express не завжди може або вигідно обробляє, можна відправляти через freight-рішення. Є FedEx Freight Express, є Freight Economy.

Ми веземо це разом із консолідаціями та експрес-відправленнями до Катовіце, а далі вантаж летить літаком. Найчастіше це США, тому що близько 85% продажів наших клієнтів припадає саме на Сполучені Штати.

Вантаж може їхати або на наш склад, або напряму на склади Amazon.

Наприклад, у клієнта є 20 коробок із рюкзаками. Якщо відправляти кожну коробку окремо, це може бути дорого. Умовно, 70 доларів за коробку. Якщо поставити ці коробки на палету, доставка може вийти значно дешевшою.

Так, вона може йти на 3–4 дні довше. Але для оптових замовлень це нормально. Покупці розуміють, що товар їде з України.

Чому ціна великого вантажу може змінюватися щодня

Славік: Тобто з палетами ціна не завжди фіксована?

Олег: Так. У freight-доставці є багато нюансів. Ціни можуть змінюватися залежно від завантаження літака.

Наприклад, якщо літак FedEx у понеділок заповнений, а у вівторок більш вільний, вартість може бути нижчою.

Клієнт пише: «У мене сьогодні дві палети, треба доставити». Ми дивимося ціну і можемо сказати: «Спробуймо завтра, здається, завтра буде краще». Людина чекає один день і може зекономити 400 доларів.

Іноді знижки можуть доходити до 30% або навіть більше. Особливо не в сезон.

Це схоже на авіаквитки. Ціна залежить від завантаження, дня, попиту. Саме тому великогабаритні відправлення не можна повністю автоматизувати через API. Там потрібно заходити в кабінети перевізників, дивитися розміри, дні, варіанти, рахувати вручну.

Але для клієнта це часто вигідніше.

Як Олег Ладан прийшов у логістику

Славік: SkladUSA з’явився у 2018 році. Але до цього в тебе був довгий шлях. Як ти прийшов до логістики?

Олег: Я переїхав до США у 1990 році. Закінчив школу, почав вчитися на лікаря. Тоді були популярні серіали про швидку допомогу, медицину, і мені це дуже подобалося.

Але в 19 років я зрозумів, що більше цього не хочу. У США шлях лікаря дуже довгий: університет, медична школа, потім роки спеціалізації. Це може бути 15–20 років навчання, перш ніж ти станеш кимось у професії.

Я вирішив, що хочу спробувати щось інше.

Переїхав із Рочестера до Міннеаполіса, вступив до Університету Міннесоти на міжнародні відносини. Я весь час повертався до Києва. Для мене відпустка завжди означала поїхати в Україну. Я прилітав один-два рази на рік і думав: можливо, якщо вивчу міжнародні відносини, колись зможу працювати в посольстві в Україні.

Після навчання я почав працювати в e-commerce-компанії. Потім друг запросив мене логістом у Гаяну, у Південну Америку. Це був 2009 рік. Мені було цікаво прийняти виклик.

Я працював директором логістики. Ми забезпечували все: від їжі для людей, які працювали в джунглях, до бурових установок.

Це був непростий досвід. Джунглі звучать романтично, але насправді там багато проблем: малярія, денге, висока температура, лікарні, крапельниці. Я перехворів і тим, і тим.

Але саме там мені дуже сподобалася логістика. Бо це робота, де немає одного простого рішення. Ти постійно шукаєш шляхи. Маєш розбиратися в перевізниках, митниці, документах, маршрутах.

Мені це було цікаво.

Як з’явилася ідея SkladUSA

Славік: Коли з’явилася ідея власної компанії?

Олег: Ще за кілька років до SkladUSA ми з Миколою, моїм співзасновником, почали продавати товари з України на Etsy.

Продажі йшли непогано. Але ми побачили проблему з термінами доставки.

Тоді фактично була тільки Укрпошта. Посилки могли йти тижнями, іноді півтора місяця. Для e-commerce це дуже складно. Ми зрозуміли, що так не витягуємо.

Компанію ми відкрили у 2017 році, але реально почали працювати в серпні або вересні 2018-го. Тоді зняли перший склад у Міннесоті, почали завозити туди товар і пояснювати українським продавцям, що fulfillment — це майбутнє.

Назва SkladUSA дуже прямо відображала суть: склад у США для українських бізнесів.

Як компанія розвивалася після старту

Славік: Які послуги ви додавали першими?

Олег: Після fulfillment ми почали приймати платежі, бо клієнти самі про це просили. Вони казали: «Ми вже працюємо з вами по fulfillment, було б зручно оплачувати ваші послуги з тих самих грошей».

Потім до нас на зустріч в Україні прийшов DHL. Вони запропонували хороші ціни на той час. Але для експрес-доставки це все одно було дорого.

І ми подумали: чому б не спробувати консолідацію?

У листопаді 2018 року ми відправили перші консолідації. У нас навіть у системі тоді ще не було повністю реалізованого функціоналу під це. Але попит був, і ми почали рухатися.

Пізніше, під час COVID, почався дуже швидкий ріст. Усі перейшли в e-commerce, Etsy сильно виріс, люди сиділи вдома, купували онлайн, продавці заробляли. Тоді ми переїхали на більший склад.

Etsy і Shopify: різні шляхи для міжнародних продажів

Славік: Для багатьох українських продавців Etsy залишається першим кроком на міжнародний ринок. Але є ще Shopify. Як ти бачиш різницю?

Олег: Etsy — це легший старт. І з точки зору інвестицій, і з точки зору документів. Там уже є аудиторія, уже є трафік, уже є люди, які шукають товари.

Shopify — це інша історія. Це власний сайт, власний бренд, власна аудиторія. Це актив, який ти будуєш сам. Але він потребує більше інвестицій: у трафік, рекламу, сайт, систему продажів, платіжні рішення.

Для Shopify важливо мати нормальне підключення платіжних систем. Покупці хочуть оплачувати швидко: карткою, Apple Pay, Google Pay. Якщо з платежами є проблеми, це впливає на конверсію.

Тому бізнесу треба думати не лише про сайт. Etsy простіший для старту. Shopify більше про довгу гру.

Склади в Україні, США та Польщі

Славік: Як зараз організована складська робота SkladUSA?

Олег: У нас є Київ, Міннесота і Польща. В Україні також працюємо з різними містами: Одеса, Запоріжжя, Львів.

Після початку повномасштабного вторгнення ми перевезли хлопців, які працювали на складах, до Львова. Це було потрібно для безпеки і для того, щоб робота не зупинилася.

У нас є графіки відправок. Наприклад, відправлення з вівторка і середи ми групуємо й відправляємо в середу. Це дає можливість планувати процеси.

У Міннесоті складом займається моя сестра, вона генеральний менеджер. Вона достатньо відповідальна, щоб тримати цей процес.

Зі складами в інших країнах не все просто. Наприклад, в Англії потрібен VAT, і ми поки вирішили, що на цьому етапі це не потрібно. Треба дивитися не лише на бажання бути в багатьох країнах, а й на економіку, податки, документи, операційні витрати.

Є ще різниця в очікуваннях. В Україні всі звикли, що посилка має дійти дуже швидко. У Європі до цього ставляться спокійніше. Там два тижні доставки можуть бути нормою.

Люди, автоматизація і склад після обстрілу

Славік: Наскільки складно зараз із людьми та операційними процесами?

Олег: Дуже складно. Кількість людей, які можуть працювати, стає меншою. Хлопці йдуть в армію. Частина людей виїхала. Виробникам в Україні теж важко знайти працівників.

Ми намагалися активніше рухатися в автоматизацію, але минулого року наш склад постраждав. Задня частина складу була знищена. Нам пощастило, що частина техніки залишилася. Але це, звичайно, вплинуло на процеси.

Зараз автоматизація для нас дуже важлива. Ми хочемо запроваджувати інструменти, які допоможуть проходити менше ручних етапів, зменшувати помилки, швидше обробляти відправлення.

Команда SkladUSA

Славік: Кого ви шукаєте в команду?

Олег: Ми дивимося не лише на формальний досвід. Для складу важлива відповідальність, уважність, готовність працювати з процесами.

У Міннесоті в нас близько 15 людей. Частина команди — українці. Є також неукраїнці, зокрема люди з Молдови. Багато дівчат приїхали за програмою U4U.

Ми бачимо, що українці зазвичай дуже добре працюють у таких процесах. Вони швидко вчаться, відповідальні, розуміють, що таке клієнтський бізнес і чому помилка в посилці може коштувати людині продажу або репутації.

Мита, тарифи і зміни в доставці

Славік: Що змінилося через мита, тарифи і ситуацію з de minimis?

Олег: Обсяги відправок у 2024 році впали приблизно на 35–40%. Це стосувалося і консолідацій, і експресів.

Причина зрозуміла: якщо консолідація доставляється три місяці, бізнес не може нормально працювати.

Пізніше перевізники домовилися, процеси вирівнялися. Після того як ми перейшли на відправки через брокерів, терміни покращилися, люди почали повертатися. Вони бачать, що доставка знову працює.

При цьому експреси не виросли так, як були до змін із de minimis. Найкраще зараз почуваються консолідації, бо ми концентруємося саме на доставці та складських послугах.

Ми не розпиляємося на все підряд. Це наша основна робота.

Я пам’ятаю 2022 рік, коли все зупинилося. Але вже в березні ми знову почали відправляти. Для нас важливо шукати рішення навіть тоді, коли здається, що логістика зупинилася.

Водночас суттєво збільшити обсяги зараз складно. Не лише через логістику. Є проблема людей, енергетики, міграції. Багато виробників не можуть масштабуватися, бо немає кому виробляти.

Офіційне партнерство з Etsy

Славік: Ви стали офіційним партнером Etsy. Як це сталося?

Олег: До нас звернулися самі представники Etsy. Вони бачили, що багато українських продавців використовують нас як партнера з доставки. Вони бачили трек-номери, бачили, що відправлення йдуть із Міннесоти.

Для Etsy важливо, щоб посилки їхали швидко і щоб продавці мали стабільну логістику. Якщо вони співпрацюють із нами, їхні продавці отримують кращий досвід.

Перемовини тривали приблизно три місяці. У них були свої вимоги, у нас були свої. Ми прямо говорили, що не будемо погоджуватися на умови, які нам не підходять.

Вони також хотіли, щоб ми були офіційними партнерами в Польщі та Чехії. Ми сказали, що на цьому етапі погоджуємося на Україну.

Офіційний статус дає нам інтеграцію та прямий зв’язок із менеджментом Etsy. Якщо нам щось потрібно, ми можемо звертатися напряму.

Але важливо не йти на поводу лише тому, що це велика компанія. Треба рахувати економіку, умови, інтеграції. Це все не безкоштовно і не коштує кілька сотень доларів. Такі процеси можуть тривати місяць або півтора.

Особисте: переїзд до США і брат

Славік: Ти переїхав до США через лікування брата. Розкажи про це.

Олег: У мого брата була пухлина на гіпофізі. Через це він дуже швидко ріс. Він рекордсмен, потрапляв до Книги рекордів Гіннеса, знімався у кіно, виступав на Євробаченні з Латою.

Коли йому було чотири роки, а мені вісім, він уже був дуже високим. Його лікували в різних лікарнях, але прогнозів не давали.

У Міннесоті є Mayo Clinic, одна з найвідоміших клінік у світі. Туди приїжджають президенти, спортсмени, шейхи. Мама з братом приїхали туди у 1989 році, а за рік переїхав і я.

Лікарі сказали, що лікування буде пожиттєвим, тому треба було залишатися.

Мені було 14 років. Переїзд був не надто важким, бо в такому віці швидко адаптуєшся. Але відповідальність прийшла дуже рано.

Ми не приїхали з грошима. Мама працювала, прибирала в будинках, мила посуд. Я через пів року після переїзду теж почав працювати: мив посуд у грецькому ресторані, потім були інші роботи.

Це навчило відповідальності.

Волонтерство з 2014 року

Славік: Коли ти почав допомагати Україні?

Олег: З 2014 року ми співпрацювали з Яною Зінкевич і медичним батальйоном Правого сектору. Постачали турнікети, гемостатичні засоби, різні необхідні речі.

Коли гаряча фаза АТО трохи стихла, ми почали співпрацювати з «Таблеточками», з організацією «Голоси дітей», із військовими фондами, зокрема з фондом Сергія Притули, «Повернись живим», а також із підрозділами, які виконують спеціальні операції.

Був випадок, коли за місяць до повномасштабного вторгнення ми завезли спеціальні прилади для снайперів. Українська митниця їх затримала. На мене наклали штрафи, мене фактично судили.

Ми дійшли до апеляційного суду і виграли справу. Після суду нас провели на склад і віддали все обладнання.

Після цього я, маючи американський паспорт, завозив автомобілі з Польщі. Зараз ми багато допомагаємо, зокрема «Хартії», але не лише їй. Є підрозділи, про які я не можу говорити публічно.

24 лютого і рішення повернутися в Україну

Славік: Де ти був на початку повномасштабного вторгнення?

Олег: Я летів у літаку з 23 на 24 лютого. У літаку були новини, я бачив промову Путіна.

Один із наших клієнтів, Юра, зустрів мене у Варшаві й відвіз на кордон. 27 лютого я перейшов кордон пішки.

Славік: Чому ти вирішив повернутися?

Олег: Як я можу говорити про Україну і нічого не робити? У мене так не працює. Якщо я говорю, що це важливо, я маю діяти.

В армію мене не могли взяти через громадянство, але в ДФТГ це не мало такого значення. Я долучився до добровольчого формування територіальної громади. Ми були там місяць чи півтора, поки Київську область не звільнили.

Для мене дуже важливо дякувати тим, хто захищає Україну. Без них не було б ні бізнесу, ні розмов, ні майбутнього.

Як Олег Ладан відновлюється

Славік: Як ти справляєшся зі стресом?

Олег: Море. Якщо можу, їду з дітьми. Були періоди, коли їздив сам, бо треба було якось відновитися.

Я також працюю з психологами. Вважаю, що це дуже важлива частина життя. Це допомагає мені й у стосунках із дітьми. Я не переношу стрес із роботи чи війни додому.

Я люблю подорожувати. Зараз часу не так багато: або робота, або приїзди в Україну. Але навіть тут, коли приїжджаю, дозволяю собі поїхати на Закарпаття, у Карпати, попити мінеральної води.

Ще мені допомагає спортзал. Потягати залізо, переключитися. Я щасливий, що маю цей бізнес і клієнтів. Це теж дає відчуття опори.

Діти, українська мова і пам’ять про війну

Славік: Твої діти пов’язані з Україною?

Олег: Коли вони приїжджають сюди, вони знову вчаться розмовляти українською вдома.

Я возив їх по містах Київщини, де були бойові дії, щоб вони розуміли, що таке «хороший сусід» і що у світі не все просто.

Для мене важливо, щоб вони бачили Україну не тільки як місце для відпочинку, а як країну, яка бореться і платить дуже високу ціну.

Як у США ставляться до України

Славік: Як зараз у США ставляться до України?

Олег: Моє коло спілкування з американцями не дуже велике. Здебільшого це наші люди або ті, з ким ми працюємо. Вони, звичайно, підтримують Україну.

У FedEx, наприклад, у нас є менеджер, який постійно питає, як справи, як Україна, бажає повернутися назад нормально. Люди знають, що відбувається.

Звичайно, політика впливає. Були хвилювання через заяви Трампа щодо зброї чи допомоги Україні. Але водночас багато людей у США розуміють, хто тут добрий, а хто поганий. Навіть серед прихильників MAGA є відсоток людей, які підтримують Україну.

Що читає і дивиться Олег Ладан

Славік: Що ти читаєш або дивишся?

Олег: Бізнес-контент дивлюся не так багато. Іноді дивлюся канал Славіка. Іноді читаю щось у відпустці.

Мені сподобалася книжка про есенціалізм. Я бачу, що й сам до цього йду. Навіть до того, як почав її читати, уже відчував потребу прибирати зайве, фокусуватися на важливому. Книжка просто підштовхує до змін у собі.

А іноді хочеться просто щось увімкнути на фоні, щоб відключити голову. Буває, знаходжу на YouTube якісь легкі шоу. Це теж потрібно.

Порада собі 20-річному

Славік: Що б ти порадив собі 20-річному?

Олег: Молодість має бути. Зустрічі, бари, концерти, веселе життя — це нормально. Але в якийсь момент це має закінчитися. Умовно, до 26 років треба починати спрямовувати себе в правильне русло.

І треба брати ризики. Якщо ти йдеш тільки однією зрозумілою дорогою і нікуди не дивишся, це помилка.

У SkladUSA ми робили багато помилок. Але врешті все одно приходиш до певної точки, де розумієш: ризики були виправдані. Навіть якщо в моменті здається, що все погано.

Треба жити тут і зараз, розуміти, що ти робиш, брати ризики і рухатися вперед. Не витрачати час на речі, про які потім шкодуватимеш.

Просто прожити життя — не так цікаво. Треба щось досягнути для себе. Не обов’язково бути CEO великої компанії. Але треба ставити цілі й рухатися до того, що тобі справді цікаво.

Не працювати там, де тобі не подобається. Брати ризики — це виходити з того, що комфортно.

Про що мріє Олег Ладан

Славік: Про що ти мрієш?

Олег: Про закінчення війни. Про повернення Криму. Про перемогу України і квітучу Україну.

Усе інше я можу зробити сам. А на це я не можу вплинути так, як хотів би. Я навіть не маю українського громадянства, щоб голосувати. А право голосу — це дуже важливо.